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分析形势 看清方向 做好品牌

Posted Date 07/07/17

                                北京雷斯杰办公用品有限公司经理左龙勤

    、市场现状:

2017年中国的耗材市场正在走向成熟,少数的品牌耗材企业经过融资收购,

不断扩大规模,业内洗牌加剧,呈现出一派向荣的景象,尤其目前国家的倡导环保政策,知识产权保护,可以说耗材行业的春天来了,这一点也不过分。但是市场现实也存在种种困惑,行业标准至今仍未明确建立,产品良莠不齐,难以规范化,造成国产品牌随意乱贴,市场上产品量很大,利润确实很低,客户流失严重,订单在减少。一部分企业为寻求发展,外迁到了珠海,北京区域的小企业迁往大七环之外。这也是目前耗材市场的现状,难以生存的说法也不过分。

在一派新的形势下,耗材行业如何生存和继续发展?我们的体会是:

北京地区的耗材企业更适合创品牌,做营销。珠海南方企业更适合搞制造生产,做外贸订单。这是南北方耗材从业的差异。我们选择不同的区域发展,就要集中精力投入哪一方面的更多工作。

$1二、    寻求商机

市场的商机无处不在,关键看我们如何面对市场选对公司的盈利点。北京雷斯杰公司把耗材产品根据市场客户的需求不同,分成三类系列产品。

1.拳头产品,这是公司盈利好的塔尖产品,公司靠它生存。我们确保这类产品的供应,达到客户最大的满意度,不仅做销售产品,还建立好朋友关系,保持联系,附加增值的服务也多些。

2. 定制化产品,找性价比,在中间增值产品,改良性产品。     

3. 大众产品,靠规模化,居塔底海量产品,大路货产品,走批量化。   

    4.在细分产品中:公司又把产品划分为8类:按结构来分(鼓粉一体、鼓粉分离);按颜色来分(黑白、彩色);按型号来分(A3 A4);按外观来分(全新件、环保件);按时间来分(新型号、老型号);按销量来分(主流、偏门);按地域来分(北方、南方。东北、西北、华北)。

$1三、    找好定位

所谓公司的定位,就是找准公司在哪里发展,细分市场,分析供需关系,使

公司快速成长起来。雷斯杰公司定位在河北区域二三级的城市,力争在35年做到最好。

在这个定位下,我们分工明确,企业在品牌与生产中有侧重点,有生产线上产品,也有做O单,贴牌销售。不管做哪一类的产品我们牢记着质量是公司的生命线,服务是与客户良好沟通的纽带。

例子:一次山东的客户认为,购了我们的产品打印出现了问题,接到报案后,我们当即奔向山东的客户里,查原因,找问题,结果是客户的机器与耗材不匹配,用错了型号的产品。我们帮助改换了型号的成像卡盒,解决了客户的问题,也留住了客户。服务是很关键的,做好市场一定做好服务。            

在市场中我们也进行分类管理。有的产品是靠价格盈利的,比如网络采购,仍在传统卖场销售。大众化的产品型号如:

有的就靠服务赢得客户,如地方采购,就近采购。服务也方便,随叫随到。

还有就是品牌产品,走的是政府采购,统一采购。                         

公司的定位找好后,一定要细分市场。因为在市场中客户的需求是不同的。我公司在二三级城市中也经历做过:医疗版(A5纸专用,彩超专用。);印刷版(硫酸纸);高容版(文印店,图片社);实用版(微小企业,个体户);高原版(高原,高寒,高旱);文件版(政府红头文件)和防伪版(针对涉密行业)。

$1四、    品牌建设

做好公司一定要加强品牌建设。品牌是公司在市场中立足之本。品牌也不是

一蹴而就的,是长期经营的结果。

$11.    树立理念:雷斯杰的理念是:客户第一,服务至上,做到宁要回头率高

不要产量高。

$12.    组建团队:团队永远是心往一处使,共谋发展的专同道和的人走到一起

了。

$13.    用心服务:只要是客户的需要,我们就会第一时间到,第一个解决问题。

$14.    赢得客户:用我们的服务,用我们的真心换得客户的微笑。

数据显示:国内小微企业死亡率特别高,存活5年以上的企业不到7%10年以上的企业不到2%,而且中国企业的平均寿命要短得多,中国民营企业平均寿命仅3.7年,中小企业平均寿命更是只有2.5年。

在德国,约占企业总数99%的中小企业,贡献了约54%的增加值,拉动了62%左右的就业,它们才称得上是德国工业和服务业的中坚力量。

最为重要的是,德国的中小企业不仅是在德国企业贡献大,而且在全球市场处于领先地位,据相关数据统计,在2764家中型全球领导企业中,德国就占席47%

在德国拥有一大批有“隐形冠军”之称的中小企业。这些企业平均销售额为3亿美元左右(1992年数值),员工人数约为3,000,它们凭借自己专业能力活跃在各自的缝隙市场之中,经营的范围覆盖全球各地。它们是这些市场中真正的王者:全球市场占有率高达70%90%

我们雷斯杰公司坚定耗材行业,做好这个行业。我们有信心,而信心胜过黄金。把握好发展的方向,在前进的道路上扬长避短,在工作中细分市场,做透市场,在产品中立足差异化生产,使公司一步一个脚印地前进。

我们相信中国耗材的春天一定会到来。

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