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借力发展,共赢市场——记北京耗材联盟市场分析会

Posted Date 05/10/17

亚洲再生业  孙玉芝

 

2017年4月11日,由北京耗材联盟发起、北京市北方办公用品公司(“北方办公”)协办的2017年度市场分析会,在北京市丰台区北京万方苑国际大酒店召开。

 

本次会议的主题是“借力发展,共赢市场”,有来自北京莱盛高新技术有限公司(“莱盛”)、邯郸汉光办公自动化耗材有限公司(“邯郸汉光”)、天津复印机研究所、北京中恒集团北京市场部、天津市中环天佳电子有限公司、河北欧普办公设备有限公司、北京雷斯杰办公用品有限公司等30多家企业或组织的代表参加会议。

 

北方办公总经理郑建庭首先欢迎大家来参加会议,并表示“共赢市场”是一个很好的主题:在互联网时代,合作才能发展,单打独斗已成为历史;在新时期,要有新思想、新举措,才能进步不落伍。

 

2016年,中国的耗材行业内上发生了许多变化:珠海艾派克大手笔收购美国利盟,把洋媳妇娶回家;湖北鼎龙整合3家下游成品公司,建立完整产业链;中恒集团在河北省唐山市曹妃甸建立136亩的新厂区,融入京津冀协同发展大格局,实现新的大发展……以上实例都说明了我们的办公耗材行业正在向规模化发展。

 

办公耗材行业风云变幻,我们又该如何做好自己、实现心中的目标?与会各代表从技术、渠道、品牌等多角度出发,互联互通,共享信息,畅谈经验和体会。


 

北京莱盛 “光标服务”赢在全国

 

会上,莱盛公司的部门经理肖东平向大家介绍了“光标服务”如何赢得市场。

 

2009年,北京莱盛公司着手政府采购工作,成立了大客户事业部,走进了中央和地方政采。在为大客户终端服务的过程中,他们扩大了外延服务内涵,为终端客户提供了“门对桌的最后100米服务”。面对市场内耗材产品的白热化竞争,莱盛公司进行了从销售到服务的全方位升级,对各地代理商进行了从批发到服务的转型,多元化经营有效增加了公司的销售利润率。

 

为了切入客户的实际需求,北京莱盛公司为服务量身打造 APP,“工欲善其事,必先利其器”,建立了“工程师端”和“客户端”,这两个客户端大大方便了市场中有需求的人,帮助使用者互联互通,共享市场资源,共同获益。北京莱盛公司欢迎大家加盟莱盛的全国光标服务网。

 

肖东平还向与会朋友分享了未来打印机的发展趋势,并看好复印机租贷市场的前景。

 

 

邯郸汉光“养大一款产品” 赢得市场

 

邯郸汉光副总经理赵素平,向大家介绍了汉光13年中专注一款产品,从而立足于行业之首的经验。

 

2004年,汉光年产墨粉仅400吨,梦想着能够年产3000吨。公司领导们经常思索该如何提高抗风险能力,争取年产量达到千吨。只有年产量达到4位数,公司才能具备初步的规模。于是邯郸汉光只关注了一件事情,就是做好一款产品,并且要做到极致。当时公司提出口号:“如果可能我们要挣点钱,如果不可能我们就赔点钱,但是一定要做好粉。”明确了发展目标后,2016年公司终于实现了年产13000吨的成绩,还蚕食了韩国LG公司的中国市场分额,使他们退出中国的市场,从此邯郸汉光的墨粉立足于行业的榜首。

 

汉光30年只做好一件事并非易事,背后是打造百年老店的指导思想。

 

不争速度,只控品质

行业内经常出现一种情况;市场出现一款新产品,其他公司就紧随其后推出兼容产品。汉光则反其道行之,宁可牺牲响应速度,也要追求产品的高品质。在研发惠普5000粉的可替代产品HG206粉时,汉光经历了6次大的突破和改进,将粘灰、波纹、漏粉各类问题一一解决后,HG206粉与惠普5000粉技术接近了,才最终送到客户手中,并得到市场的认可。这款产品的质量接近08粉,性价比高于LG粉,最后争取到本属于LG有效客户的信赖,确保了公司的有效利润。

 

 选择最好的配方及设备

想获得好的产品就一定在原材料上下功夫,汉光很少更换供应商,只认准一家的产品。同时,汉光在原材料选择又很严格,对供应商有很高的要求。汉光生产复印机耗材时曾使用过武汉一家供应商提供树脂,后来产品收到了投诉,在解决了客户问题后,汉光就再也不与这家供应商合作了。在设备上,汉光8条生产线全部进口于德国。汉光认为:同样的配方,不一样的设备,生产出来的产品差异很大。

 

有好的指导思想引路,有很强的团队执行力,具备相配套的管理手段,使汉光的产品最终稳坐行业的第一把交椅。


 

在发展中思考

 

北京北方副总经理高龙,以中小型耗材企业的视角谈了行业的变革。他表示,耗材行业发展仍要把品牌建设放在第一位,市场认可品牌,线上可线下的销售就都好做。作为立足于市场的公司,做好品牌是第一要素。

 

高龙谈到,跨界发展是行业的创新。跨界发展有两种理解:1. 从一个行业延伸到另一个行业,如格之格由耗材产品延伸到芯片制造。2. 从一种应用能力迅速学习掌握另一种应用能力,如北京莱盛从办公配件出发,扩大到外包服务。每一次跨界都意味着挑战与机遇,不论结果怎样,都会给企业带来新的动力。

 

他还说,大企业总是在思考未来,中小企业大多数时间想的是如何挣到钱。在互联网时代,企业要学会利用新的商业模式做老的产业。

 

北方办公身为办公耗材企业,学习掌握了互联网技术。公司近几年的收效不错,这离不开对互联网的应用。公司在前期投入大量资金,专业从事全国的网络建设,仅在2016年,就7次深入普及和指导代理商学习在网上从事耗材业务。相比以前的传统销售渠道,通过互联网可创造更多的销售业绩,并外延至许多新业务内容。

 

会上,天津复印机研究所市场部经理王蕊分享了在全新的耗材市场中如何《找准商机,突壁前行》;中山鼎诚盛办公设备有限公司吴小刚畅谈了《耗材销售到教育投资类推思考》,强调了投资回报的现实意义;北京雷斯杰办公用品有限公司经理左龙勤宣讲了耗材公司如何在市场中定位,寻求发展商机。


 

结语

 

此次北京耗材联盟市场分析会,时间虽然不长,但大家不仅分析了当前形势,也指出了耗材行业发展的方向,达成了互联互通、共享资源的共识。北京莱盛公司和北京北方办公公司提出了一个很好的平台建设构想,希望大家共同做好这个平台,发展好自己的事业。

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