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一个中小型耗材企业对发展的思考

Posted Date 03/31/17

北京市北方办公用品公司市场总监 高龙

 

2016年,办公耗材行业发生了很多大事,如“互联网+”创新模式的探讨、政府采购电商化改革、原材料上涨、人民币汇率提升、行业上游资本整合,上述事件都给中小企业带来了巨大的影响。行业内少数优秀品牌正在以不可抗拒的力量掠夺着市场的优质用户和巨大市场份额,这是摆在中小型耗材企业面前的生存难题。中小型耗材企业该怎样发展,未来的前进方向在哪儿?我以一个发展中的企业的视角,谈一下自己的想法及做法。



 

品牌的建设仍是企业生存的第一要素

 

品牌是市场认可的产品,当产品被大家认同后,产品销售就很容易,所以企业发展一定把品牌建设作为生存的第一要素。办公耗材市场继续发展和行业进一步规范化的结果,一定是几家寡头竞争。在采购招标市场,只有少数的优质品牌依靠资质、实力拿到了入场券。在电商市场,第一梯队的2-3个品牌占有市场50%以上的销售份额。在渠道市场,用户对优质品牌的认知越来越强。在出口市场,有人在为每月百万支硒鼓交货发愁,而几家品牌公司正为到处寻找订单而奔波。这是目前市场的现状。

 

当今时代,品牌的成长,不是只靠勤奋。许多企业仍遵循“时间就是金钱”的理念,拼命努力做事情,却仍没有太大的发展,有的公司甚至在生存的死亡线边上挣扎。归根结底,是传统的想法在阻碍着我们前进的步伐。

 

华为以“便宜没好货”的理念撼动了人们的传统观念,产品在全球都销售得很好;海底捞雇用下岗工人,服务做到最好,赢得人们的关注,人流旺盛。他们共同的特点是用新的观念,使自己的公司得到了好的发展。

 

品牌还需要通过手段打开市场,通过金融、互联网+、电商、发明创造等等、方式得到快速发展。北方办公得印品牌的成长就是基于对互联网的研究和应用,在发展的过程中,经销商合作伙伴与我们一起成长,不但提高了经营效率,而且还创造出了很多新的模式和项目。

 

品牌力正在比以往任何一个时间都突出的发挥着它的力量。


 

跨界发展是行业的创新

 

跨界发展是行业的创新,这一句话有两种理解:1、从一种产品延伸到另一种产品,如格之格由耗材产品延伸到芯片制造。2、依靠一种应用能力迅速学习掌握另一种应用能力,如珠海打印王从耗材产品延伸到客户所有的办公需求上;北京莱盛从经营办公配件扩大到外包服务,“光标服务”进入政府采购,深入到医疗系统的耗材服务上,不仅开拓了市场,扩大了服务领域,还提高了盈利增长点;北方办公也在经营传统耗材企业的过程中学习掌握了互联网技术。我认为,每一次跨界都意味着挑战与机遇,不论结果怎样,都会给企业带来新的动力。


 

利用数据扩大销售量

 

有人说,大企业总是在思考未来,而中小企业大多数时间想的是如何挣到现钱。但在互联网时代,想挣到钱并不是一件简单的事情,互联网的特质是爆款、流量、微利,不掌握这些几乎是不可能挣到钱的。通过互联网做生意,要掌握数据,数据被誉为行业的黄金制高点,2017年会有更多的人关注这一点。

做020, 做网上销售,就要学会分析数据。

 

1.看量的变化

经营者每天要到网店看展现量的变化。如果量下降了,就要改关键词。看阿里巴巴的数据,找到搜索量比较大的搜索词,就改成那个。如果自己产品点击率比较低的话,就要考虑改产品主图,也要去阿里巴巴首页搜索看看,如果觉得自己的图片与同行相差较少,就要考虑把主图改的比较突出一点,顾客浏览时就能看到你与同行的区别。

 

2.加行业的QQ群

相关的行业QQ群是很多的。我们应该每天关注群里在聊什么,可以加进去与其一起聊天;不要发产品广告或者推销产品,这样会着人烦。在群里应发布一些行业内有趣的事件,发些大家觉得有意义的话题,引起关注点,然后把你的名片改成公司或是产品名称。

 

3. 注册免费的B2B网站

注册的网站里尽量多加入一些外链接,让搜索网站搜索到你。注册后,顾客就可以通过搜索网站搜索到你的公司,你的产品的信息就会有更多机会排在搜索页面的首页,这样也能大大增加流量数据。


 

细分市场找到公司的定位

 

细分市场对于企业来说是很重要的。细分市场可以帮助企业选择有利的目标市场并制定相应的营销策略,这样便于发掘市场机会,开拓新市场。对于企业来说,细分市场可以集中人力物力投入到目标市场,提高企业经济效益。

 

细分市场分为区域划分和产品种类划分。北京雷斯杰办公用品有限公司的细分市场就属于区域划分,公司专做北方区域市场,只做2、3线的城市,公司的战略布局及产品的种类也是满足区域市场的需要。

 

产品分类方面则包括行业分工和品牌定位,这两点在2016年变得更加明显,很多工厂由原来的全面制造转型为更加精细化的单一系列生产,在自己专注的产品领域里深挖价值,做到产品品质和成本控制最优,在产业链中做到最强。企业将自己的品牌分销细化,面对不同的客户,满足招标品牌、电商品牌、渠道品牌、三四线城市品牌等等不同需求,例如莱盛的光标领导(招标)、北方办公的befon倍方(电商)、天威和格之格(渠道)等等。

 

 

结语

北京市北方办公用品公司成立于1991年,在经历了近25年的奋斗后,我深深体会到:公司想成长壮大,一定要抬起头,观察市场的风云变幻,找到公司前进的方向,找好公司发展的定位,这样才能在市场中立于不衰之地。

2017年,我们对发展充满期待,北方办公会围绕“印”字展开更加深入的研究和开拓,为用户提供优质办公耗材的同时,满足更多关于“印”的服务需求。

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